“姐妹们，是8点开链接吗？”

(资料图)

“希望今晚网千万不要卡。”

“不管了，已经约好姐妹一起抢了……”

10月24日中午，离李佳琦直播间开播的还有5个小时，已有消费者开始摩拳擦掌，检查购物车，确认产品上架时间。

她们万事俱备，只等心仪的产品开链接。10月24日晚上7点57分，李佳琦还在直播间嘱咐，“我最后啰嗦几句，就要上‘考场’了，女生们一定要看清楚优惠再付款，如果优惠不对，先不要付款。”

大家为晚上美妆节专场的“大战”做准备的前奏，俨然像是大考前夕。

两周前，聚焦直播间产品OFFER的综艺《所有女生的OFFER2》上线，10月17日“李佳琦小课堂”上线，10月18日李佳琦双11攻略文档上线，让关注直播间动向的观众们早就抄完了“作业”，“加购”了心仪的商品，李佳琦直播间提前用各种形式的购物攻略，敲响了双11的锣鼓。

从“开播啦”到“上课咯”

打开摄像头就能直播的时代已成为过去，汹涌而至的从业者让行业竞争再三升级，为了让观众手指上滑前吸引她们的目光，让此刻停留的观众长久驻足，从业者使出浑身解数。

如今，这种注意力之争已经延伸到了直播间之外。每年大促，如果消费者在抢购当天才进入李佳琦直播间，恐怕会错过攻略带来的省心体验。

以“所有女生会员服务中心”为例，今年李佳琦直播间用小程序整合了直播预告、攻略文档、预约清单、预约榜单、购物百科等诸多功能，消费者可以一键预约自己想要购买的产品，在购物百科中查看相应的攻略，还可以根据品牌或品类筛选、规划自己的购物清单，多元化的筛选方式兼顾了消费者不同消费偏好，精准对应不同需求。

如果面对几十款同类型的商品摸不着头脑，李佳琦小课堂则专治“选择困难症”。10月17日起，李佳琦直播间连续5天开设了小课堂，针对不同肤质、不同需求、不同价格段等因素，帮助消费者进行购物决策，梳理购物指南。

“李佳琦小课堂为你划重点，上课咯。”小黑板搬入直播间，李佳琦戴上眼镜，不时在黑板上勾画重点，直播间俨然已经成了教室。“这个你们一定要听，不然不好选适合自己的产品”，帮助消费者选出适合适的商品，也是李佳琦“上课”的初衷。

李佳琦不厌其烦地重复“听不懂跟我们说，我们再说一遍”。为了演示防晒霜为何要少量多次地“点涂”，他拿来了“紫外线相机”，成像画面中的颜色深浅，可视化地呈现不同涂抹方式的防晒效果，整个课题通俗易懂又不失严谨。

小课堂之后才是专场直播，10月24日，以主播李佳琦深耕最久的美妆节专场打头阵，生活节、潮电节、家装节、母婴节紧随其后。垂直品类取代全品类，从排播策略上考量了不同消费者人群的购买需求。

在“美妆节”专场当天，“上架”、“补货”、“几号链接”等字句屡屡刷屏，部分商品很快售罄，评论区不断有人发出“求补货”的反馈。直播中，李佳琦还多次劝告“控制不住手”什么都想买的消费者们“理性消费，快乐购物”，“不该买的东西别乱买”。

提前加购，听准“上链接”的口令，冲向付款页面，熟悉直播间的观众对于这一系列动作早已一气呵成。但其实，这样果断的行动背后，一部分是因为前期“做了功课”，省去了敲着计算机比价，以及四处收集商品测评信息的时间，李佳琦直播间的贴心服务为消费者包揽了这些步骤。

“服务能力”，或成电商新指标

许多人只关注可见的数值，根据观看人次、GMV等数据评估着主播的商业价值，即“带货能力”，但真正与消费者挂钩的不是看得见的指数，而是看不见却能切身体会到的“服务能力”。

“如果想美白买这款，有烟酰胺成分”，“PITERA改善皮肤的细纹粗糙，槲皮素有助于修复皮肤屏障”。两百多款护肤品，每一款的成分功效和商品之间的细微差异，李佳琦都能信手拈来。当李佳琦说产品具有美白功效时，助播对着镜头亮出鉴定证书，对于商品的把关胸有成竹。

这样的底气来源于李佳琦背后的团队，就质检团队而言，李佳琦直言“这个团队给了我很大的勇气、很多的帮助。”成员不仅自己持有专业的资格证书，而且十分熟悉各大实验室检测报告，曾经有人就从不标准的格式中“嗅”出了问题，查出了假的检测报告。能让李佳琦说出“上链接”的产品，都是过五关斩六将之后通关者。

每逢电商节，平台都会绞尽脑汁推陈出新，李佳琦直播间也跟着年年“上新”。从带货主播到“李老师”，李佳琦直播间“业务范围”越来越广，服务范围涉及从“种草”到“带货”的购物全流程。

10月24日“美妆节”专场直播中，临近晚上十二点，李佳琦便叮嘱道“美眉们如果你们买完了想睡觉赶快睡，明天下午四点再来。”

有时候还会叮嘱消费者注意各种细节，“你们加购的时候可以截图一下，收到货之后可以对比赠品数量对不对。”这让李佳琦在“人间唢呐”之外，又一个形象的称呼——“李老头”。

从2021年“6·18”的李佳琦小课堂，到“双11”的《所有女生的OFFER》，再到今年《所有女生的OFFER 2》以及李佳琦超级双11攻略文档，“李老头”用惊喜服务着消费者，独一无二的暖心体验让消费者愿意为之停留。

这些服务冲淡了直播间“买买买”的商业氛围，与其说李佳琦直播间IP的拓展，不如说是“爱与陪伴”的体现。

在度过了在乎直播数据的阶段之后，李佳琦说“这些年过来，我开始觉得比起数据，更重要的是我的直播给观众带来了爱与陪伴。”陪伴，便是直播最本质而又影响长远的服务。

头部主播是领跑者，也是被效仿者。李佳琦直播间在效仿者的追赶中，用层出不穷的新招抬高天花板，李佳琦直播间IP的每一次延伸都在为这个潜力无限的行业带来新的可能，但更重要的是，还引领着行业的价值导向，人性化的服务背后，是向上向善价值取向的永恒归位。

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