天风证券总裁助理、董事总经理盖建飞拥有着多年投资银行行业的工作经验，曾在摩根大通等多家顶尖外资券商任高管，并主持过多个IPO和再融资等投行项目的工作。我们希望能够通过盖建飞的个人经历了解做好投行工作的关键，并分享他的成功经验和独特见解。

想要成为出色的投行人员，必须要有过硬的专业本领

“当初进入投资银行时，我对工作中的许多内容都毫无头绪，只能跟着前辈和领导不断学习，也通过阅读大量文献资料、市场案例来学习，久而久之，加上工作实践中的积累，不断地提高自身能力。年轻时也常常加班到深夜甚至通宵，所谓勤能补拙嘛。”盖建飞笑谈道。

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盖建飞进入行业已经20余年，经历了证券市场的多次牛熊转化，见证了上市公司数量从不足1000家增长到5000多家。在他的职业生涯中，他曾经参与过多项重要的、大型的投资项目，也在许多方面取得了显著的成就。

当然专业本领不是一蹴而就的，需要不断的学习，需要在实践中不断的积累经验并更新经验。“最基本的做好尽职调查、收集底稿；清楚了解企业如何规范、如何操作才能符合上市的条件；写好招股说明书和其它文件；知道怎么回复监管机构的反馈意见，知道和监管部门的沟通中如何把企业真实情况、优势特点能说清楚；企业融资中需要符合的各种规则很多，如何深刻理解和运用；如何向投资者推介企业，怎样挖掘企业的投资故事，如何定价等等。这些基本专业素养需要不断学习，不断实践与总结。”

作为中国投资银行领域著名的专业人士，摸爬滚打二十余年。盖建飞总结到，“如果想要在投行行业取得长久的成功，学习是至关重要的，要比其他人学得更快，掌握更多知识。”在他看来，一位优秀毕业生进入投行工作一年，就能胜任写一部分招股说明书文件，并把尽职调查做好，工作两年，能独当一面，成为项目组主力成员，应对客户一般问题咨询，工作三年，就能够担任项目现场负责人，在更高级别员工的支持下，完成企业的上市项目。

从零客户到与客户建立长久关系

回顾其从业经历，盖建飞最难忘的还是突破从“零”到“有”的那段经历。从事投行工作的前三、四年，他主要负责执行工作，不涉及业务开拓。随着他在服务的客户中建立起声誉，逐渐有客户朋友开始把有上市或融资需求的朋友介绍给他。长此以往，通过老客户或老朋友的介绍，带来新的客户。“感谢这些老朋友对我的信任，这其实是一个行之有效的渠道，常常有事半功倍的效果，或者说，服务好老客户就会有新客户。”

但相比于项目执行，客户开拓对综合能力的要求更高，不但专业得过硬，还得有很强的沟通能力以及赢得他人信任的能力，也就是交朋友的能力。“华尔街传统的所谓“关系投资银行家”，指的就是先建立信任的朋友关系，再做生意。我努力凭借专业和真诚与客户建立信任关系，千万不要“忽悠”客户，将自己定位于企业家的朋友，去帮助客户解决问题，站在他们的角度看待问题。”

作为优秀的投资银行家需要具备敏锐的市场感知力和丰富的财务知识，保持高度的专业素养。同时，还需要拥有良好的沟通能力，要与客户进行高效、诚实的沟通以确保在协作中能够取得最佳效果。

当然，和日常交朋友一样，都需要讲究缘分，脾气秉性相投，并非所有企业家都适合或能交上朋友。同时，自身也要做到正直诚信，拥有强大执行能力，如此才能配得上企业家朋友。除此之外，不能来者不拒，要适当拒绝，因为资源是有限的。“我认为中国的这句古话，“君子之交淡如水”，很适用于交长久的朋友、维护长久的客户。”

当你专注于某一行业时，就更容易获得客户的认可与信任，这也是开拓客户的好办法。“如果客户觉得你懂这个行业，更可能把项目交给你。我自身经历就是如此，当我们在某一行业做过几个客户后，就会被其他潜在客户看到。但有时我们也不得不放弃一些客户，因为在传统的“关系投资银行家”的理念中，在一些寡头垄断的行业里，真正的竞争者就那么几家，如果服务多家企业，难免会有利益冲突，这时就必须有所取舍。

如今投行业务竞争激烈，拓展一个新的优质客户其实并不容易，需要坚韧的努力、高度的耐心和长久的坚持。

盖建飞表示，“我们不能因为行业竞争激烈，就降低我们选择所要服务客户的标准，一旦选择就要好好服务，要站在客户的角度看待问题，把时间和精力用在客户身上，让他们感受到我们是负责的，专业的。我们专注于此，了解客户的真实需求，致力于和客户建立长久的关系。”

行业形势变幻多端，无论新入职场或是职场资深人士还是要始终保持对专业的敬畏，不断努力提高自己的专业素养。不仅要掌握丰富的专业知识，更要培养良好的职业道德和专业精神。只有这样，才能在这个竞争激烈的行业中不断进步，不断实现自己的职业理想。